SDR vs. Closer: Estruturando comissões para cada papel
Na era do "Predictable Revenue" (Receita Previsível), especializar o time é lei. Mas como garantir que o SDR não agende qualquer lixo só para bater meta, e que o Closer não culpe o SDR por não fechar?
No nosso Playbook Tático, mencionamos essa divisão. Agora, vamos aos números.
Comissão do SDR (Pré-vendedor)
O SDR é pago pela atividade (agendamento) e pela qualidade (aceite do lead/fechamento).
Modelo Híbrido: Pague um valor fixo por reunião realizada (Show) e um "kicker" (extra) se aquela reunião virar venda lá na frente.
O Filtro de Qualidade: Definindo o ICP no SLA
Não adianta agendar com quem não pode comprar. Para evitar o conflito "SDR agendou lixo / Closer não sabe vender", você precisa parametrizar matematicamente o que é um Lead Aceito (SAL).
Insira estes critérios no seu SLA (Acordo de Nível de Serviço):
- Gate 1: Perfil (Firmografia): O lead tem o cargo certo (Diretor/VP)? A empresa tem o tamanho certo (+50 funcs)? O setor é atendido? (Ex: Não vendemos para Varejo).
- Gate 2: Dor Latente: O SDR conseguiu mapear um problema real que nós resolvemos? "Curiosidade" não é dor.
- Gate 3: Capacidade de Compra (Budget): Não precisa saber o valor exato, mas saber se há orçamento disponível ou se é apenas pesquisa de mercado.
Exemplo de Regra de Comissionamento
Regra: Se o SDR agendar uma reunião que não cumpra pelo menos 2 dos 3 Gates acima, a reunião não conta para a meta e não gera comissão variável, mesmo que aconteça.
Isso força o SDR a atuar como um "Gatekeeper" de qualidade, protegendo a agenda do Closer.
Comissão do Closer e a "Passagem de Bastão"
O Closer só deve aceitar o lead se os critérios acima forem cumpridos. Se ele aceitar e depois disser que "o lead era ruim", a responsabilidade é dele. O "Aceite" é o momento jurídico da passagem de bastão na comissão.