Qual a comissão de um vendedor? Médias de Mercado e Guia Prático

Embora não exista uma "tabela oficial" universal, definir qual a comissão de um vendedor é uma das decisões mais críticas da diretoria comercial. Pagar pouco afasta talentos; pagar errado drena a margem de lucro.

Médias praticadas em 2025/2026

Para gestores da BonusFlow que buscam benchmarking, o mercado brasileiro opera com as seguintes médias:

1. Varejo e Comércio (B2C)

Geralmente opera com margens apertadas. A comissão média gira entre 2% a 4% sobre a venda. Em lojas de luxo ou produtos de alto valor agregado, pode chegar a 5%, muitas vezes combinada com um fixo piso.

2. Vendas B2B de Serviços e Consultoria

Aqui a venda é complexa e consultiva. As comissões variam de 5% a 10% do valor do contrato. Como o ciclo de vendas é longo, a remuneração precisa justificar o esforço de meses de negociação.

3. SaaS e Tecnologia (O nosso mundo)

No mercado de software, há dois modelos predominantes:

• Sobre o MRR (Receita Recorrente): O vendedor ganha uma porcentagem (ex: 10% a 20%) das primeiras 12 mensalidades.
• Upfront (Valor cheio): O vendedor ganha 100% a 150% do valor da primeira mensalidade no ato do fechamento.

Bruto ou Líquido? A "Pegadinha" da Margem

Uma dúvida comum ao definir qual a comissão de um vendedor é a base de cálculo.

• Faturamento Bruto: Mais simples de calcular, mas perigoso se o vendedor der muitos descontos.
• Margem Líquida: Mais seguro para a empresa. O vendedor ganha uma fatia do lucro real.

Para empresas que ainda usam planilhas, calcular comissão sobre margem líquida é um pesadelo operacional sujeito a falhas. É neste ponto que muitas empresas decidem automatizar a gestão de comissões para garantir que o lucro não esteja vazando por erros de cálculo.

A Questão Legal (CLT vs. PJ)

Pela CLT, a comissão integra o salário para férias, 13º e FGTS. Isso aumenta o custo da empresa em cerca de 60% a 80% sobre o valor nominal da comissão. Já em contratos de representação comercial (PJ), a tributação segue regras diferentes, mas exige cuidado jurídico para não configurar vínculo empregatício disfarçado.

Se você está reestruturando seu plano agora, o primeiro passo não é "chutar" uma porcentagem, mas sim simular cenários. Você deve usar uma calculadora de comissões para projetar quanto cada modelo vai custar para o caixa da empresa antes de anunciar a mudança para o time.